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Gastbeitrag – #Kommunikation ist wie eine Pralinenschachtel. Man weiß nie, was man trifft


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Haben Sie Beziehungsprobleme mit Ihren Kunden? Die Deutsche Bahn zeigt Social-Media-Reife


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In Jeder Beziehungskrise liegt eine große Chance inne. “Zum Glücklichsein gehören aber immer Zwei”

…es tut mir so leid. Ich weiß, dass ich in der Vergangenheit viele Fehler gemacht habe. Warum hast Du die ganzen Enttäuschungen in Dich reingefressen und noch nichts gesagt? (Jetzt können wir wohl) Ich wusste nicht, dass es so schlimm um uns steht. Ich hätte gerne früher reagiert und versucht, unsere Beziehung zu retten bzw. dich davon zu überzeugen, dass ich auch anders kann und der richtige Begleiter an Deiner Seite bin. Ich fühle mich so schuldig…

Kunde:

Meine liebste Deutsche Bahn,

seit vielen Jahren führen wir nun eine abenteuerliche Beziehung. Wir haben Tiefen überstanden, in denen du sehr einengend und besitzergreifend warst und mich manchmal überraschend mehrere Stunden festgehalten hast, weil es dir nicht gut ging. Ich verstehe ja, dass dich der Winter so überrascht hat. Für uns kam er auch so plötzlich. Ich bin da ja nicht nachtragend. Auch deine Ausreden im September, wo es laut deinen Aussagen auch schon gewisse Störungen wegen Glatteis gab, habe ich schmunzelnd hingenommen. Ich bin so gerührt,dass du so viel Zeit mit mir verbringen möchtest. Als ich dich um ein bisschen mehr Freiraum gebeten habe hast du das toleriert und kamst einfach immer ein bisschen später. Pünktlichkeit ist nicht deine Stärke,das weiß ich ja. Auch darüber sehe ich meist noch hinweg.

Dass du mich jetzt aber bei klirrender Kälte fast 45 Minuten warten lässt ohne Bescheid zu sagen und dann gar nicht auftauchst, das geht nun wirklich zu weit. Stets war ich tolerant und finanzierte deine Späßchen jedes Jahr mit mehr meiner kostbaren Taler, damit unser Verhältnis nicht beschädigt wird.

Ich finde es sehr schade, dass du unsere aufregende Beziehung so leichtfertig aufs Spiel setzt. Es tut mir sehr leid, aber ich denke nun wirklich über eine endgültige Trennung nach. Ich brauche jemanden an meiner Seite der zuverlässig ist, nicht nur mein Geld will und auch bereit ist auf meine Bedürfnisse einzugehen. Und ich habe so jemanden kennengelernt. Er nennt sich Opel und ist immer für mich da. Leider werdet ihr euch nicht kennen lernen.

Adieu.

Deutsche Bahn? – ich bin doch nicht blöd!

Die Bahn: Hallo meine liebste…,
es tut mir so leid. Ich weiß, dass ich in der Vergangenheit viele Fehler gemacht habe und nicht immer pünktlich bei unseren Treffen war. Dafür möchte ich mich in aller Form bei Dir entschuldigen. Ich habe die Zeit mir Dir sehr genossen. Manchmal wollte ich, dass sie kein Ende hat. Das ich manchmal anhänglich bin, weiß ich. Es fällt mir schwer loszulassen. Dass ich Dich mit dieser Zuneigung erdrückt habe, ist unentschuldbar und mein größtes Laster. Das wir heute einen Termin hatten, habe ich total vergessen.  Wo und wann waren wir verabredet? Ich schaue dann gerne einmal in meinem Terminkalender nach.
Ich kann verstehen, dass Du dich nach etwas anderem umgesehen hast. Eine Frau wie Du, bleibt natürlich nicht lange alleine, dass weiß ich. Vielleicht gibst Du mir aber noch einmal die Möglichkeit, Dir zu zeigen, wie viel Du mir bedeutest. Ich werde bei unseren nächsten Treffen auch versuchen pünktlich zu sein oder bescheid zu sagen, falls ich mich verspäte.
Ich werde Dich vermissen

Kunde: Ich würde dir so gerne glauben, doch die jahrelangen Enttäuschungen sitzen sehr tief… ich weiß nicht, ob ich jemals wieder Vertrauen zu dir haben kann…

Die Bahn: Warum hast Du die ganzen Enttäuschungen in Dich reingefressen und noch nichts gesagt? Ich wusste nicht, dass es so schlimm um uns steht.  Ich hätte gerne früher reagiert und versucht, unsere Beziehung zu retten bzw. dich davon zu überzeugen, dass ich auch anders kann und der richtige Begleiter an Deiner Seite bin. Ich fühle mich so schuldig.  Ich hoffe, Du kannst Dich auch an die schönen Seiten unserer jahrelangen Beziehung erinnern?

Kunde: Natürlich kam es in unserer langjährigen Beziehung auch vor, dass du pünktlich bei unseren Treffen warst und mich angemessen nach Hause geleitet hast. Jedoch wolltest du für diese Dienste auch jedes Jahr ein bisschen mehr von meinem Geld abhaben,welches im gleichen Zeitraum leider nicht parallel angestiegen ist. Auch sind einige deiner Handlanger sehr wohl nette Menschen und wissen, wie man „Kundenservice“ buchstabiert. Leider fällt mir viel mehr nicht ein. Letztes Jahr habe ich mich sogar zu einem Urlaub mit dir überreden lassen und vergaß, dass du ausschließlich auf Reisende mit Laptop- Taschen spezialisiert bist. Es gibt vieles zu bereden, denn Ausreden sind leider keine Lösung für derartige Probleme. Darüber solltest du dir klar werden.

Die Bahn: Die Entscheidung liegt aber nicht bei mir. Zum Glücklichsein gehören aber immer Zwei. Ich will und möchte es gerne noch einmal versuchen.

Kunde: Liebe Freunde der Deutschen Bahn: Ich fühle mich durch eure Verkupplungsversuche sehr geschmeichelt und nehme sie zur Kenntnis. Nur weiß ich nicht, ob sich unsere Beziehung so einfach erholen kann. Ich bin bereit es mit einer Paartherapie zu versuchen, aber nur unter einer Bedingung: Lass mich bei gefühlten -20 Grad nie wieder einfach so sitzen! So behandelt man seine Freundin nicht!

Die Bahn: Ich bin immer für ein Gespräch bereit. Wenn Du zu mir gefahren kommst, kann ich Dir deine schwere Reisetasche leider nicht abnehmen.  Ich habe aber einige Freunde, die Dir da helfen können. Meine Freunde stellen sich hier vor: http://www.bahn.de/p/view/angebot/gepaeck/gepaecktraegerservice.shtml – Im inneren meines Körpers habe ich auch Platz für Deine Tasche. Leider nicht auf jedem Zentimeter, aber an einigen Stellen bzw. in einigen Abschnitten biete ich genug Platz für einen Kofferkuli. Auch wenn sich keine Wege mehr für eine gemeinsame Zukunft finden, möchte ich mich im Wohle einer friedlichen Trennung und Dich in die sicheren Hände eines anderen Begleiters wissen.

Kunde: Ich werde darüber nachdenken, wie es mit uns weitergeht. Nun benötige ich aber erstmal ein bisschen Bedenkzeit, die du – so wie ich dich kenne- mir wohlwollend geben wirst. ….Aber mit dem Bedenkzeit geben bitte nicht wieder übertreiben ja…

Die Bahn: Ich werde mir die allergrößte Mühe geben, immer pünktlich zu sein. Was hälst Du davon, wenn Du vor unseren Treffen hier fragst ob es klappt und wir unseren Termin noch einmal absprechen? Ich kann wirklich verstehen, dass Du böse auf mich bist und nicht noch einmal so lange im kalten warten möchtest. Entschuldige bitte nochmal

Kunde: Ich kann dich also vorher fragen, ob du auch wirklich pünktlich zu unserem Treffen kommst? Das finde ich toll! Ich denke, das ist eine gute Basis für einen Neuanfang. Wärst du doch nur immer so reizend zu mir… aber vielleicht kriegen wir das tatsächlich wieder hin.

Die Bahn: Du bist meine Freundin, Du darfst mich jederzeit fragen.  Bedenke aber, dass ich auch einmal schlafen muss und deswegen von Montag bis Freitag 6.00 Uhr bis 22.00 Uhr für dich ansprechbar bin und am Wochenende von 10.00 Uhr bis 22.00 Uhr. Wenn Du mir allerdings eine Nachricht auf der Mailbox hinterlässt, schreibe ich Dir dann schnellstmöglich zurück. Zusammen schaffen wir den Neuanfang.

Kunde: Natürlich verstehe ich dein Bedürfnis nach Schlaf, auch ich bin kein Schaffa und benötige mehr als nur ein Kelnorem. Von daher werden wir diesbezüglich keine Probleme haben. Schön, dass ich dir doch nicht so egal bin. Gefühle zulassen und zeigen ist eben doch keine Schande.

Die Bahn: Ich lerne halt auch immer noch dazu.

Kunde: Dann gehabe dich wohl und behandel meine lieben Freunde heute gut, die noch auf dich angewiesen sind. Deine Unzuverlässigkeit hatte ausnahmsweise sogar mal was Gutes: Mir hast du damit einen ungeplanten freien Tag verschafft. Danke, Honey!

Die Bahn: Das war so natürlich nicht beabsichtigt.  Ich wünsche Dir aber dennoch einen schönen, erholsamen Tag. .

Alles komplett zum Nachlesen Hier: https://www.facebook.com/dbbahn/posts/478973035471976

Vernetzt Euch!

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Kaufen lassen statt verkaufen – Vertrieb in Zeiten von Social Media


Kaufen lassen

Gastbeitrag von Harald Henn von marketing resultant GmbH

Kein Unternehmen kommt ohne einen systematischen und wirkungsvollen Vertrieb aus. Das Anpreisen der eigenen Produkte und Dienstleistungen über Anzeigen, Radio- , TV-Spots, Mailings; das gezielte Ansprechen von Interessenten um sie von den Vorzügen der eigenen Produkte zu überzeugen und sie zum Kauf zu motivieren gehört ganz selbstverständlich zu unserer jetzigen Wirtschaftskultur. Was nicht heisst, dass die Bemühungen der Vertriebler immer auf breite Gegenliebe stossen. Eher das Gegenteil ist der Fall. Das monotone und gebetsmühlenartige Wiederholen von Verkaufsbotschaften stösst zunehmend auf Abwehrreaktionen; die Wirkung der Werbung lässt generell nach und vor das agressive und unerlaubte Eindringen der Verkäufer mittels Call Center hat der Gesetzgeber mittlerweile einen Riegel geschoben.

Nun haben einige Unternehmen eine vermeintlich neue und erfolgversprechende Spielweise für wirksame Verkaufskampagnen entdeckt. Social Media Plattformen. Da tummeln sich massenweise Interessenten auf facebook, XING, linkedin und geben ganz freiwillig persönliche Daten, Affinitäten zu bestimmten Produkten frei, die das Herz der Vertriebs- und Marketingleiter höher schlagen lassen. Mit einer passenden Software, die erfolgversprechende Interessenten herausfiltern, lassen sich dann ganz wirksame Kampagnen gestalten. Überhaupt ist Social Media in den Augen vieler Unternehmen nichts weiter als ein zusätzlicher Vertriebskanal. Der twitter oder facebook account transportiert die gleichen Werbe- und Verkaufsbotschaften wie die anderen Medien. Monolog statt Dialog.

Nun ist die Erwartungshaltung der Menschen, die sich einer community anschliessen, auf facebook Nachrichten austauschen, sich mit Freunden unterhalten eine gänzlich andere als beim Lesen einer Zeitung oder vor dem Fernseher. Social Media Plattformen sind von ihrem Verständnis auf Kommunikation der Beteiligten untereinander ausgerichtet; nicht auf Verkaufsmonologe von Unternehmen. Die Abwehrhaltung gegenüber Verkaufskampagnen ist daher umso höher. Was also tun liebe Vertriebsleiter? Dass es auch anders geht soll an zwei Beispielen dargestellt werden.

„Das uralte Dogma die Vertriebs- und Marketing-Prozesse kontrollieren zu wollen, funktioniert im Zeitalter von Social Media ohnehin nicht mehr.“

Da ist zunächst das Unternehmen nakedwines www.nakedwines.com , ein Online Versand für Wein. Nakedwines bietet eine Internet Plattform, die einem Marktplatz vergleichbar ist. Die Winzer werden mit Ihren Produkten vorgestellt und stehen nicht wir sonst üblich anonym im Hintergrund. Und dasselbe gilt für die Kunden. Kunden können auf der Plattform von nakedwines Gruppen gründen – Neueinsteiger, Rotweinliebhaber, Australische Weinfreunde,… – und sich austauschen. Welcher Wein wird empfohlen, welcher Wein passt zu welchem Essen, wie wird das Preisleistungsverhältnis beurteilt, usw. Der eigentliche Kaufprozess, also das Informieren über ein Produkt, die Beurteilung, die Bewertung von anderen Kunden, geschieht direkt unter den Augen des Betreibers auf seiner Plattform. Statt seine Weine permanent anpreisen zu müssen übernehmen die Kunden das Verkaufen. Kaufen lassen – statt verkaufen könnte man das Prinzip umschreiben. Nebenbei können die Kunden dann auch noch direkt über twitter kommunizieren welche Weine sie aus dem Sortiment kaufen oder beurteilen. Auf diese Weise übernehmen sie ganz klassische Marketing-Aufgaben eines Unternehmens. Für einige Unternehmen ist ein solches Konzept der blanke Horror. Man hat ja nicht unter Kontrolle, was Kunden sagen, wie ein Winzer, ein Wein beurteilt wird. Was, wenn ein Produkt schlecht beurteilt wird? Das uralte Dogma die Vertriebs- und Marketing-Prozesse kontrollieren zu wollen, funktioniert im Zeitalter von Social Media ohnehin nicht mehr. Wenn Kunden einen Winzer negativ beurteilen wollen, dann können sie dies auch auf anderen Plattformen tun. Nichts was nakedwines dagegen unternehmen könnte. Aber wozu auch? Viel besser, der Dialog, auch wenn er einmal kritisch werden sollte, findet auf der eigenen Seite statt. So lernt nakedwines welche Produkte von Kunden bevorzugt werden und welche nicht. Ein besseres Prinzip der Sortimentsoptimierung kann man sich kaum vorstellen. Und es gibt auch kaum bessere Verkäufer als Kunden. Die Glaubwürdigkeit eines Kunden könnte niemals von nakedwines in gleichem Umfang erreicht werden. Das Finden und Ansprechen von neuen Interessenten, der eigentliche Auswahlprozess des Weines, das Beurteilen, Weiterempfehlen findet auf einen sanfte Art und Weise statt. Kein Kunde fühlt sich gegängelt und genervt von Werbebotschaften. Und nebenbei spart nakedwines noch eine Menge Geld im Marketing. Schliesslich verkaufen ja die Kunden und gewinnen neue Interessenten. Und das freiwillig und gerne.

„Social Media bietet enorme Chancen für den modernen Verkauf; Das Finden neuer Kunden, das richtige Produktangebot zu schnüren; all dies wird möglich wenn man den Kunden mitspielen lässt…“

Das zweite Beispiel stylefruits http://www.stylefruits.de/ funktioniert nach dem exakt gleichen Prinzip. Wer ist der beste Verkäufer für Damenmode? Die Freundin oder Bekannte. Deren Urteil vertraut man mehr als dem Verkäufer in der Boutique. Und mit Hilfe von Social Media sehr einfach umzusetzen. Man bietet Frauen die Möglichkeit ensembles zusammenzustellen ( Rock, Bluse, Gürtel, Handtasche,..) und diese dann auf der Plattform zu präsentieren. Daumen hoch oder runter; die Bewertungen und Anmerkungen anderer Frauen helfen eine Kaufentscheidung zu treffen. Auch hier verkauft letztendlich der Kunde. Mit einem direkten link auf den Onlineshop kann dann das passende bestellt werden. So einfach geht das.

Social Media bietet enorme Chancen für den modernen Verkauf; Das Finden neuer Kunden, das richtige Produktangebot zu schnüren; all dies wird möglich wenn man den Kunden mitspielen lässt und sich vom alten Dogma verabschiedet alles kontrollieren zu wollen oder zu müssen.

Über den Autor:

114573_05 (2A)Harald Henn, Geschäftsführer Marketing Resultant GmbH, Mainz  optimiert Geschäftsprozesse in Vertrieb, Service, Marketing mit Lean Management Methoden und bietet Best Practice Beratung für Kundenservice und CRM Projekte. http://www.marketing-resultant.de

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Die Markenführung ist tot – Es lebe die Marketingführung


Von Tobias Bischkopf

Moderne Marketingführung ist Evolution nicht Konstruktion, Veränderung mit der Community nicht gemäß der Zielgruppe, Brand-Community-Building und -Providing nicht das Führen von Marken. Unternehmensintern erwächst das Marketing zum zentralen Organisationsprinzip und entscheidenden Faktor in der Strategiedefinition. Unternehmsextern hat es die Aufgabe alle Interaktionsprozesse so zu prägen, dass sie dem integrativen Faktor gerecht werden. Nur auf diese Weise können die ganzheitliche Inszenierung von Kommunikationsmassnahmen und die extern relevanten Transaktionsprozesse auf unternehmensinterne Strukturen und Denkhaltungen treffen, um wahrhaft und dauerhaft und glaubhaft zu sein. Marketing als Führungsfunktion zum Management von Brand-Communities ist die Killer-Applikation für moderne Vertrauensorganisationen. Markenführung ist tot. Marketing ist Führung.

Es ist soweit. Im Zuge der Internet-Revolution sind die Marketingberatung und das Brand-Management endlich wirklich beim „integrierten identitätsorientierten Markenführungs-Ansatz“ angekommen. Persönlichkeit muss sie haben, die Marke. Eine einmalige Identität muss definiert werden. Und modelliert. Und modifiziert. Und kontinuierlich an gesellschaftliche Trends und Entwicklungen angepasst werden muss sie auch. Denn: Zum Ziel- und Wertesystem von 90 % der Weltbevölkerung gehört der Wunsch nach Eingebettet-Sein in ein System aus partnerschaftlichen Beziehungen, Austausch, Sicherheit und Verbundenheit. Der Aufbau von Vertrauensbeziehungen ist ein vereinfachendes Instrument zur Reduktion der Umweltkomplexität und -veränderung mit der sie es tagtäglich zu tun haben. Überforderung, Risiko, Intransparenz, Unruhe und Unsicherheit sind Lebens- und Denkzustände, die im Zeitalter des decision overloads nicht akzeptiert werden. Die Zugehörigkeit zu einer Brand-Community erleichtert die Bewältigung der Probleme von Konsumenten in modernen Gesellschaften und bietet Unternehmen Möglichkeit die Transaktionsprozesse mit ihren stakeholdern in dauerhafte Vertrauens- und Aufmerksamkeitsbeziehungen zu transformieren.

Doch damit nicht genug. Zum einen ist Markenbildung bei steigendem Interesse und wachsender Emanzipation von Medien, Analysten, Anlegern oder Mitarbeitern nicht mehr alleine eine Sache der Nachfragerorientierung. Zum anderen steht immer weniger Zeit zur Verfügung, geplant und gerichtet die unzähligen Veränderungen der immer fragmentierter werdenden Handlungs- und Denkwelten der relevanten shareholder zu adaptieren und auf sie zu reagieren. Markttransparenz und kontinuierlich schneller werdender Wandel in allen gesellschaftlichen Bereichen: Marke als Vertrauens- und Beziehungsgrundlage, ja. Marke rein mechanistisch verstanden als optimierbare Konstruktion, nein. Das Broadcasting-Zeitalter ist nicht erst seit dem Cluetrain-Manifest beendet. Die Antwort der Kommunikationsbranche lautet Corporate Communication, CRM, Online-PR, Campaigning oder integriertes Marketing und erhebt irgendwie immer den Anspruch, jetzt aber wirklich den ganzheitlichen, dialog-orientierten Austausch ohne Medienbrüche statt one-to-many-Kommunikation inszenieren zu wollen.

Doch auch diese Ansätze werden hinter ihren Möglichkeiten zurückbleiben und nicht mehr als Einzellösungen sein, wenn Agenturen und insbesondere Unternehmen nicht ein grundlegendes Verständnis dafür entwickeln, dass Marke nicht „Besitz“ eines Unternehmens ist, sondern im Auftrag ihrer stakeholder gepflegt werden muss. Nur so können sie als Persönlichkeiten, die Lebensbestandteil und Lebenspartner innerhalb ihrer Community sind, entwickelt werden und ganzheitlich handeln. Nur mit einer grundlegenden entsprechenden Philosophie werden Marken als Manifestation von Organisationen, die Positionen beziehen, Fehler machen und Brüche bewältigen, fassbar bleiben und dauerhaft im Markt handeln und wahrhaft kommunizieren können. Nur aufbauend auf einer Denkhaltung, die auf das Providing der Markengemeinschaft ausgerichteten ist, kann der zentralen Gefahr transparenter Märkte, der Bedrohung als inkonsistente, konstruierte und unglaubwürdige Marken-Persönlichkeiten entlarvt zu werden, begegnet werden.

Der Weg dorthin ist ein einschneidender, revolutionärer unternehmensinterner Evolutionsprozess, der grundsätzliche Paradigmen-Wechsel unternehmensintern als auch -extern einleitet. Ziel ist der, durch eine, dem Ziel des Brand-Community-Providing verpflichtete, Philosohie geleitete, Aufbau eines integrierten Systems aus Strategie, Organisation und Kommunikation: Je besser es gelingt Strategie, Struktur, Performance und Kultur als dynami-sches System zu steuern, desto anpassungsfähiger und überlebensfähiger wird die Marke, desto geringer sind Komplexität und Handlungsvarietät auf Unternehmensseite und desto höher das Vertrauenspotential. Je mehr die Unternehmenskommunikation berücksichtigt, dass neben den Leistungserstellungsprozess in zunehmendem Masse Transaktionen und Austausch zwischen allen stakeholdern eines Unternehmens treten, wachsen die Bereiche Performance und Kommunikation zusammen und sind als ganzheitliches System von Strukturen, Regeln, Muster, Kultur, Selbstverständnis begreifbar und konsistent.

Die auf transparenten Echtzeitmärkten geforderte Philosophie ist Marketing in moderner Form: Marketing als alle Bereiche der unternehmerischen Wertkette betreffende Querschnittfunktion, als Organisations-, Kommunikations- und Strategie-Prinzip. Nicht als mechanische Disziplin, sondern mit der Aufgabe alle im Zusammenhang mit der Brand-Community stehenden Prozesse so zu integrieren und zu prägen, dass jegliches Auftreten der Unternehmenspersönlichkeit in transparenten Echtzeit-Märkten bestehen kann. Die dazu notwendige kontinuierliche Evolution ist nicht konstruktivistisch organisierbar. Vielmehr handelt es sich, unter massgeblichem Einbezug aller Mitgliedern der Brand-Community, um einen kontinuierlichen Entwicklungsprozess, der nicht kontrolliert, sondern alleine koordiniert werden kann. Marketing kann hier als Instrument zur Wahrung der Mediations- und Synchroni-sationsgewalt über die notwendigen Evolutionsschritte unternehmensintern und innerhalb der Markengemeinschaft dienen und erwächst zur zentralen Führungsfunktion.

Über den Autor:

Dr. Tobias Bischkopf ist Leiter Marketing & Vertrieb bei einer der größten deutschen Betriebkrankenkassen (www.novitas-bkk.de). Er ist (TV-)Journalist, PR-Berater, Konzeptioner, Blogger, Aufmerksamkeitsmanager, Gründer des Deutschen Instituts Transaktionsdesign und Nutzologe (www.nutzomat.de). Und am liebsten tut er das: Markieren. Campaignen. Transaktionswerte optimieren, Service designen und boxen (www.combatclubcologne.de). Online findet man ihn u.a. hier: http://www.whohub.com/tobibiko, http://gplus.to/tobibiko, http://www.tobiasbischkopf.de, http://www.tobibiko.de, und hier http://www.attentionattention.de.

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Tod der Warteschleife


Von Gunnar Sohn

Berlin/Bonn, 14. September – „Viele Unternehmen sind noch nicht über Social Media ansprechbar, jedenfalls nicht so wie über E-Mail oder Telefon. Ein Beispiel: Als Abonnent von ‚Sky Go‘ konnte ich mich neulich nicht einloggen. Auf der Website findet man zwar ein Formular und eine E-Mail-Adresse. Die wollte ich aber nicht nutzen, weil ich ja sofort Hilfe brauchte. Einen Link zu Twitter oder Facebook gab es nicht. Dabei wäre das die beste Lösung gewesen. Ich war sowieso online, hätte eine Nachricht hinterlassen und schnell eine Antwort erwartet. Kunden mit ähnlichen Problemen hätten mitgelesen. Hier gibt es enorm viel Potenzial“, so die Einschätzung von Mirko Lange von der Agentur Talkabout http://www.talkabout.de/. Dabei bieten die Dialogmöglichkeiten des Social Web enorme Vorteile: „Die Kommunikation ist schriftlich, asynchron und dennoch fast in Echtzeit. Zudem gibt es keine Medienbrüche bei Links ins Internet, und es lassen sich simpel Daten austauschen. Über Dienste wie ‚Google+ Hangout‘ kann man auch in einen synchronen Gesprächsmodus wechseln. Die Qualität des Dialogs verbessert sich enorm“, so Lange. Nur findet eben dieser Dialog mit Kunden nicht mehr unter Ausschluss der Öffentlichkeit statt, wie beim Telefonat.

Synchron war gestern

An der Überlegenheit der asynchronen Kommunikation ändere das aber nichts, bestätigt Andreas Klug vom Software-Anbieter Ityx http://www.ityx.de/blog/. „Gerade die schriftbasierten Interaktionen können analysiert und verwertet werden, um im Hintergrund gezielt Geschäftsprozesse anzustoßen. Diese Entwicklung ist vergleichbar mit der Automatisierung in der Automobilindustrie, wie sie die Japaner in den 1980er-Jahren vorangetrieben haben. Damals haben Umfragen der deutschen Industrie auch ergeben, dass kaum ein deutscher Hersteller Roboter einsetzt. Wer aber unbeweglich ist, nimmt sich selbst die Chance, wiederkehrende Arbeiten im Kundenservice zu erkennen und durch intelligente Software erledigen zu lassen“, erklärt Klug. In den kommenden drei Jahren werde man erleben, wie mehr und mehr Verbraucher sich dem Service-Diktat der Industrie entziehen, um ihre Anliegen via YouTube, Apps und soziale Netzwerke zu lösen. Mehr asynchron statt Telefon.

Die liebwertesten Gichtlinge im klassischen Kundenservice sollten sich so langsam auf diese Gemengelage vorbereiten. Die Servicekommunikation wird immer mehr im Hintergrund ablaufen und vom Kunden gar nicht mehr wahrgenommen.

„Man sieht nur noch das Ergebnis dieses Prozesses, beispielsweise über Remote-Steuerung, bei der ich als Anwender gar nicht mehr eingreifen muss. Es wird deutlich weniger Medienbrüche geben. Wenn mein Auto defekt ist, wird die Werkstatt direkt über intelligente Technologien informiert und entsprechende Maßnahmen eingeleitet. Ich muss gar nicht mehr zum Telefonhörer greifen“, so die Prognose von Ralf Schäfer, Abteilungsleiter Märkte und Perspektiven des Wissenschaftlichen Instituts für Infrastruktur und Kommunikationsdienste (WIK) http://www.wik.org/ in Bad Honnef.

Das virtuelle Fräulein vom Amt

Hinter einem Touchpoint, den der Kunde nach seinen Präferenzen auswählt, laufen unterschiedliche Dienste ab, die allerdings unsichtbar bleiben. Hier kommt das virtuelle Fräulein vom Amt ins Spiel. Auch der Netzwerkspezialist Bernd Stahl von Nash Technologies http://nashtechblog.wordpress.com/ ist davon überzeugt, dass man von der Kommunikation überhaupt nichts mehr sehen wird. Die Netzintelligenz könne man überall abrufen – völlig unabhängig von den Endgeräten.

„Man kommuniziert über Endgeräte, die eigentlich keine mehr sind. Ein Geschäftskunde sagt beispielsweise seiner Armbanduhr, dass er nach Brüssel reisen wolle zu einem möglichst günstigen Preis. Er nennt noch das Datum und die Ankunftszeit. Die Anfrage geht ins Netz rein, das System sucht sich die Reiseportale, schaut nach den Übernachtungsmöglichkeiten und recherchiert völlig eigenständig alle notwendigen Informationen. Zurück kommen die kompletten Reiseunterlagen. Der Geschäftskunde legt seine Armbanduhr auf den Tisch, es erscheint eine 3-D-Ansicht und er braucht nur noch das für ihn Relevante auszuwählen. Man kommuniziert über Sprache mit anderen Systemen, Servern oder Menschen und am Ende kommt etwas zurück. Hier kommt das berühmte Fräulein vom Amt wieder – allerdings vollautomatisiert und virtuell“, prognostiziert Stahl.

Alles werde gesteuert durch ein hochintelligentes Netz auf Basis semantischer Technologien und völlig neuen Geschäftsmodellen. „Der Nutzer muss sich überhaupt keine Gedanken mehr machen über spezielle Endgeräte, die Auswahl von Diensten, das Netzwerk oder Serviceprovider. Er muss kein Ziel mehr eingeben über Telefonnummern, IP-Adressen oder Links. Alles das wird vom intelligenten semantischen Netz übernommen. Die Bedeutung der Anfrage wird automatisch in Einzelteile zerlegt, an unterschiedliche Ziele geschickt und zurück kommt der gewünschte Service oder das fertige Produkt“, so Stahl.

Die Call-Center-Branche sollte endlich die Stunde der Wahrheit und Ehrlichkeit einläuten, um sich von mittelmäßigen Konzepten zu lösen und ihre Nabelschau-Politik aufzugeben, fordert Bernhard Steimel von der FutureManagement Group http://www.futuremanagementgroup.com/ . Von Warteschleifen und Alzheimer-Effekten in der Hotline-Beratung kommt man nur weg, wenn man ein besseres Verständnis von den neuen Nutzungsszenarien der Kunden entwickelt.

Auszug der The European-Kolumne: http://www.theeuropean.de/gunnar-sohn/12240-ueber-den-kundenservice-von-morgen
Ausführlich erscheint dieser Beitrag in dem Band „Digitaler Dialog“, der am Mittwoch auf der dmexco in Köln vorgestellt wurde: http://www.amazon.de/Leitfaden-Digitaler-Dialog-Professioneller-Kundenkontakt/dp/3943666026/ref=sr_1_1?ie=UTF8&qid=1347283559&sr=8-1

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