Gastbeitrag von Harald Henn von marketing resultant GmbH
Kein Unternehmen kommt ohne einen systematischen und wirkungsvollen Vertrieb aus. Das Anpreisen der eigenen Produkte und Dienstleistungen über Anzeigen, Radio- , TV-Spots, Mailings; das gezielte Ansprechen von Interessenten um sie von den Vorzügen der eigenen Produkte zu überzeugen und sie zum Kauf zu motivieren gehört ganz selbstverständlich zu unserer jetzigen Wirtschaftskultur. Was nicht heisst, dass die Bemühungen der Vertriebler immer auf breite Gegenliebe stossen. Eher das Gegenteil ist der Fall. Das monotone und gebetsmühlenartige Wiederholen von Verkaufsbotschaften stösst zunehmend auf Abwehrreaktionen; die Wirkung der Werbung lässt generell nach und vor das agressive und unerlaubte Eindringen der Verkäufer mittels Call Center hat der Gesetzgeber mittlerweile einen Riegel geschoben.
Nun haben einige Unternehmen eine vermeintlich neue und erfolgversprechende Spielweise für wirksame Verkaufskampagnen entdeckt. Social Media Plattformen. Da tummeln sich massenweise Interessenten auf facebook, XING, linkedin und geben ganz freiwillig persönliche Daten, Affinitäten zu bestimmten Produkten frei, die das Herz der Vertriebs- und Marketingleiter höher schlagen lassen. Mit einer passenden Software, die erfolgversprechende Interessenten herausfiltern, lassen sich dann ganz wirksame Kampagnen gestalten. Überhaupt ist Social Media in den Augen vieler Unternehmen nichts weiter als ein zusätzlicher Vertriebskanal. Der twitter oder facebook account transportiert die gleichen Werbe- und Verkaufsbotschaften wie die anderen Medien. Monolog statt Dialog.
Nun ist die Erwartungshaltung der Menschen, die sich einer community anschliessen, auf facebook Nachrichten austauschen, sich mit Freunden unterhalten eine gänzlich andere als beim Lesen einer Zeitung oder vor dem Fernseher. Social Media Plattformen sind von ihrem Verständnis auf Kommunikation der Beteiligten untereinander ausgerichtet; nicht auf Verkaufsmonologe von Unternehmen. Die Abwehrhaltung gegenüber Verkaufskampagnen ist daher umso höher. Was also tun liebe Vertriebsleiter? Dass es auch anders geht soll an zwei Beispielen dargestellt werden.
„Das uralte Dogma die Vertriebs- und Marketing-Prozesse kontrollieren zu wollen, funktioniert im Zeitalter von Social Media ohnehin nicht mehr.“
Da ist zunächst das Unternehmen nakedwines www.nakedwines.com , ein Online Versand für Wein. Nakedwines bietet eine Internet Plattform, die einem Marktplatz vergleichbar ist. Die Winzer werden mit Ihren Produkten vorgestellt und stehen nicht wir sonst üblich anonym im Hintergrund. Und dasselbe gilt für die Kunden. Kunden können auf der Plattform von nakedwines Gruppen gründen – Neueinsteiger, Rotweinliebhaber, Australische Weinfreunde,… – und sich austauschen. Welcher Wein wird empfohlen, welcher Wein passt zu welchem Essen, wie wird das Preisleistungsverhältnis beurteilt, usw. Der eigentliche Kaufprozess, also das Informieren über ein Produkt, die Beurteilung, die Bewertung von anderen Kunden, geschieht direkt unter den Augen des Betreibers auf seiner Plattform. Statt seine Weine permanent anpreisen zu müssen übernehmen die Kunden das Verkaufen. Kaufen lassen – statt verkaufen könnte man das Prinzip umschreiben. Nebenbei können die Kunden dann auch noch direkt über twitter kommunizieren welche Weine sie aus dem Sortiment kaufen oder beurteilen. Auf diese Weise übernehmen sie ganz klassische Marketing-Aufgaben eines Unternehmens. Für einige Unternehmen ist ein solches Konzept der blanke Horror. Man hat ja nicht unter Kontrolle, was Kunden sagen, wie ein Winzer, ein Wein beurteilt wird. Was, wenn ein Produkt schlecht beurteilt wird? Das uralte Dogma die Vertriebs- und Marketing-Prozesse kontrollieren zu wollen, funktioniert im Zeitalter von Social Media ohnehin nicht mehr. Wenn Kunden einen Winzer negativ beurteilen wollen, dann können sie dies auch auf anderen Plattformen tun. Nichts was nakedwines dagegen unternehmen könnte. Aber wozu auch? Viel besser, der Dialog, auch wenn er einmal kritisch werden sollte, findet auf der eigenen Seite statt. So lernt nakedwines welche Produkte von Kunden bevorzugt werden und welche nicht. Ein besseres Prinzip der Sortimentsoptimierung kann man sich kaum vorstellen. Und es gibt auch kaum bessere Verkäufer als Kunden. Die Glaubwürdigkeit eines Kunden könnte niemals von nakedwines in gleichem Umfang erreicht werden. Das Finden und Ansprechen von neuen Interessenten, der eigentliche Auswahlprozess des Weines, das Beurteilen, Weiterempfehlen findet auf einen sanfte Art und Weise statt. Kein Kunde fühlt sich gegängelt und genervt von Werbebotschaften. Und nebenbei spart nakedwines noch eine Menge Geld im Marketing. Schliesslich verkaufen ja die Kunden und gewinnen neue Interessenten. Und das freiwillig und gerne.
„Social Media bietet enorme Chancen für den modernen Verkauf; Das Finden neuer Kunden, das richtige Produktangebot zu schnüren; all dies wird möglich wenn man den Kunden mitspielen lässt…“
Das zweite Beispiel stylefruits http://www.stylefruits.de/ funktioniert nach dem exakt gleichen Prinzip. Wer ist der beste Verkäufer für Damenmode? Die Freundin oder Bekannte. Deren Urteil vertraut man mehr als dem Verkäufer in der Boutique. Und mit Hilfe von Social Media sehr einfach umzusetzen. Man bietet Frauen die Möglichkeit ensembles zusammenzustellen ( Rock, Bluse, Gürtel, Handtasche,..) und diese dann auf der Plattform zu präsentieren. Daumen hoch oder runter; die Bewertungen und Anmerkungen anderer Frauen helfen eine Kaufentscheidung zu treffen. Auch hier verkauft letztendlich der Kunde. Mit einem direkten link auf den Onlineshop kann dann das passende bestellt werden. So einfach geht das.
Social Media bietet enorme Chancen für den modernen Verkauf; Das Finden neuer Kunden, das richtige Produktangebot zu schnüren; all dies wird möglich wenn man den Kunden mitspielen lässt und sich vom alten Dogma verabschiedet alles kontrollieren zu wollen oder zu müssen.
Über den Autor:
Harald Henn, Geschäftsführer Marketing Resultant GmbH, Mainz optimiert Geschäftsprozesse in Vertrieb, Service, Marketing mit Lean Management Methoden und bietet Best Practice Beratung für Kundenservice und CRM Projekte. http://www.marketing-resultant.de
Corporate Blogs oder die soziale Webseite. Zwei Themen die noch immer für Diskussionen sorgen, wenn man heutzutage über Social Media im Unternehmenskontext redet. Die Unternehmens-Website anzupassen ist ein Aspekt dabei. Welche Kanäle baue ich aber wie mit ein, wie verbinde ich welche Kanäle miteinander? Wäre ein Blog etwas für mich und mein Unternehmen? Habe ich eine Kommentarfunktion auf meiner Webseite? Alles Fragen bei denen die Antworten von Unternehmen zu Unternehmen individuell anders ausfallen können. Zumindest würde es mich wundern, wenn sie dies nicht tun. Aber gibt es eine Antwort auf all diese Fragen. Ja! Aber keine die auf alle Unternehmen gleichermaßen zutrifft. Den Punkt der auseinander gerissenen Kommunikation, über die verschiedenen Kanäle hinweg, hat mich seit dem Artikel von Johnny Haeusler sehr nachdenklich gemacht.
Ich bin schon lange ein großer Fan und Befürworter einer sozial erweiterten Webseite. Sprich, die Kanäle auf denen ich als Unternehmen unterwegs bin sollten sich auch auf meiner Webseite wieder finden. Egal ob privat oder im beruflichen Umfeld. Auf meiner eigenen Webseite habe ich alle Möglichkeiten und Fäden in der Hand. Ich bin mein eigener Herr. Ich bin nicht wie bei Facebook, Twitter & Co von anderen Anbietern abhängig. Genau aus diesem Grund habe ich mich vor einiger Zeit dazu entschlossen, genau diese Seite – schulzekopp.de – zum Mittelpunkt meiner Aktivitäten im Social Web zu machen. Ich möchte dadurch all meinen Gedanken und Posts einen “Heimathafen” geben. Nichts desto trotz sind alle anderen Plattformen auf dieser Seite eingebunden. Egal obFacebook, Twitter oder Google+.
In den letzten Tagen haben mich allerdings einige Artikel zum Thema Corporate Blogging zum nachdenken gebracht. Zum Beispiel der von Viktor Dite mit dem Titel Luxusgut Social Media und Corporate Blogging. Es zeigt einige der Wege auf, durch Corporate Blogging die Social Media Aktivitäten des Unternehmens mehr in den Mittelpunkt zu stellen. Blogs bieten hier eine gute, schnelle und nachhaltige Lösung.
Ein Artikel hat mich aber am meisten zum Überlegen gebracht. Und zwar der von Johnny Haeusler mit dem schönen und treffenden Titel Kommt zurück in die Blogs! aus dem Tagesspiegel. Warum aber hat gerade dieser Artikel mich am meisten angesprochen? Weil er einen Aspekt anspricht, an den ich bis dato noch nicht gedacht habe und welcher an Bedeutung gewinnt, je länger ich drüber nachdenke.
Inhalte und Diskussionen verschwinden im Netz immer stärker hinter den Mauern sozialer Netzwerke. Die Folge: Das wirklich öffentliche Internet verarmt, und wir werden abhängig von Großunternehmen.
Und das ist in der Tat so. Welchen Zweck verfolge ich mit meiner Webseite? Baue ich eine Kommentarfunktion ein? Wenn ja, soll diese auch über die Plattformen hinweg erfolgen?Biete ich auf meiner Webseite/Blog auch all meine social Networks an?
In erster Linie sollte es um den offenen und transparenten Dialog gehen, zudem in jedem Fall auch die Möglichkeit gehört kommentieren zu können. Aber wo ist dieser Dialog langfristig richtig aufgehoben? Ist es der richtige Weg, die Diskussion in die sozialen Netzwerke zu verlagern?
Ein schwieriges Thema wir ich finde, aber ebenso eine durchaus berechtigte Frage. Und ich gebe zu, auch in diesem Fall schlagen zwei Herzen in meiner Brust. Ich bin auf der einen Seite ein Freund, Fan und Befürworter der sozialen Netzwerke. Auf der anderen Seite finde ich aber auch, dass die Diskussion zu einem Blogpost in erster Linie auf der Seite stattfinden sollte, wo sich der Artikel befindet. Warum schreibe ich denn einen solchen Post? Ich möchte anderen meine Meinung mitteilen und im Idealfall darüber mit anderen ins Gespräch kommen. Eine Diskussion führen. Das ist ehrlich gesagt nicht in allen Fällen machbar. Egal ob aus technischen Gründen oder aus unternehmerischen Gründen. Aber genau hier wäre der ideale Platz um eine Diskussion, im Kontext des Artikels, zu führen. Dieser Kontext geht heutzutage immer mehr verloren.
Auf der anderen Seite stellt man aber fest, dass der echte Dialog zum Artikel zum überwiegenden Teil in sozialen Netzwerken stattfindet. Wird ein Artikel bei Facebook oder Google+ gepostet, erfolgt die Diskussion ebenfalls auf diesen Plattformen. Was ja generell nicht schlecht oder falsch ist. Bitte nicht falsch verstehen. Aber damit werden Artikel und Dialog auseinander gerissen, was bei weitem nicht ideal ist. Zumal die entstehende Diskussion nicht mehr allen Nutzern zugänglich ist, sondern nur denjenigen die in den jeweiligen Netzen unterwegs sind. Im Artikel bringt dies der folgende Satz sehr schön zum Ausdruck.
Das Web sammelt Wissen und dokumentiert Menschheitskultur. Es ist für jeden zugänglich, der einen Internetanschluss hat. Wenn dieses Wissen und diese Dokumentation jedoch immer mehr hinter verschlossenen Türen stattfindet, in Räumen, die von wenigen kontrolliert werden, die nur diejenigen eintreten lassen, die zunächst ihre Daten hinterlassen und ihre Rechte abgeben, dann wird das Web verkümmern. Es wird zu einem obskuren Nerd-Spielplatz werden oder ganz sterben.
Wie seht ihr das Thema? Dialog lieber auf der eigenen Seite/Blog oder auch gerne auf den Social Networking Plattformen?
Und natürlich sind Kommentare auf allen Kanälen herzlich willkommen 
Beitrag aus: Schulzekopp.de Enterprise 2.0 und Social Media
Über den Autor
Mein Name ist Andreas Schulze-Kopp und ich bin 40 Jahre jung. Aktuell bin Ich bei der intosite GmbH in Hamburg als Enterprise 2.0 Consultant tätig.Ich würde mich sehr freuen, Sie in einem meiner Netzwerke aufnehmen zu dürfen:
Weitere Netzwerke habe ich auf meiner about.me Profilseite für Sie zusammengestellt.
Von Gunnar Sohn
Berlin/Bonn, 14. September – „Viele Unternehmen sind noch nicht über Social Media ansprechbar, jedenfalls nicht so wie über E-Mail oder Telefon. Ein Beispiel: Als Abonnent von ‚Sky Go‘ konnte ich mich neulich nicht einloggen. Auf der Website findet man zwar ein Formular und eine E-Mail-Adresse. Die wollte ich aber nicht nutzen, weil ich ja sofort Hilfe brauchte. Einen Link zu Twitter oder Facebook gab es nicht. Dabei wäre das die beste Lösung gewesen. Ich war sowieso online, hätte eine Nachricht hinterlassen und schnell eine Antwort erwartet. Kunden mit ähnlichen Problemen hätten mitgelesen. Hier gibt es enorm viel Potenzial“, so die Einschätzung von Mirko Lange von der Agentur Talkabout http://www.talkabout.de/. Dabei bieten die Dialogmöglichkeiten des Social Web enorme Vorteile: „Die Kommunikation ist schriftlich, asynchron und dennoch fast in Echtzeit. Zudem gibt es keine Medienbrüche bei Links ins Internet, und es lassen sich simpel Daten austauschen. Über Dienste wie ‚Google+ Hangout‘ kann man auch in einen synchronen Gesprächsmodus wechseln. Die Qualität des Dialogs verbessert sich enorm“, so Lange. Nur findet eben dieser Dialog mit Kunden nicht mehr unter Ausschluss der Öffentlichkeit statt, wie beim Telefonat.
Synchron war gestern
An der Überlegenheit der asynchronen Kommunikation ändere das aber nichts, bestätigt Andreas Klug vom Software-Anbieter Ityx http://www.ityx.de/blog/. „Gerade die schriftbasierten Interaktionen können analysiert und verwertet werden, um im Hintergrund gezielt Geschäftsprozesse anzustoßen. Diese Entwicklung ist vergleichbar mit der Automatisierung in der Automobilindustrie, wie sie die Japaner in den 1980er-Jahren vorangetrieben haben. Damals haben Umfragen der deutschen Industrie auch ergeben, dass kaum ein deutscher Hersteller Roboter einsetzt. Wer aber unbeweglich ist, nimmt sich selbst die Chance, wiederkehrende Arbeiten im Kundenservice zu erkennen und durch intelligente Software erledigen zu lassen“, erklärt Klug. In den kommenden drei Jahren werde man erleben, wie mehr und mehr Verbraucher sich dem Service-Diktat der Industrie entziehen, um ihre Anliegen via YouTube, Apps und soziale Netzwerke zu lösen. Mehr asynchron statt Telefon.
Die liebwertesten Gichtlinge im klassischen Kundenservice sollten sich so langsam auf diese Gemengelage vorbereiten. Die Servicekommunikation wird immer mehr im Hintergrund ablaufen und vom Kunden gar nicht mehr wahrgenommen.
„Man sieht nur noch das Ergebnis dieses Prozesses, beispielsweise über Remote-Steuerung, bei der ich als Anwender gar nicht mehr eingreifen muss. Es wird deutlich weniger Medienbrüche geben. Wenn mein Auto defekt ist, wird die Werkstatt direkt über intelligente Technologien informiert und entsprechende Maßnahmen eingeleitet. Ich muss gar nicht mehr zum Telefonhörer greifen“, so die Prognose von Ralf Schäfer, Abteilungsleiter Märkte und Perspektiven des Wissenschaftlichen Instituts für Infrastruktur und Kommunikationsdienste (WIK) http://www.wik.org/ in Bad Honnef.
Das virtuelle Fräulein vom Amt
Hinter einem Touchpoint, den der Kunde nach seinen Präferenzen auswählt, laufen unterschiedliche Dienste ab, die allerdings unsichtbar bleiben. Hier kommt das virtuelle Fräulein vom Amt ins Spiel. Auch der Netzwerkspezialist Bernd Stahl von Nash Technologies http://nashtechblog.wordpress.com/ ist davon überzeugt, dass man von der Kommunikation überhaupt nichts mehr sehen wird. Die Netzintelligenz könne man überall abrufen – völlig unabhängig von den Endgeräten.
„Man kommuniziert über Endgeräte, die eigentlich keine mehr sind. Ein Geschäftskunde sagt beispielsweise seiner Armbanduhr, dass er nach Brüssel reisen wolle zu einem möglichst günstigen Preis. Er nennt noch das Datum und die Ankunftszeit. Die Anfrage geht ins Netz rein, das System sucht sich die Reiseportale, schaut nach den Übernachtungsmöglichkeiten und recherchiert völlig eigenständig alle notwendigen Informationen. Zurück kommen die kompletten Reiseunterlagen. Der Geschäftskunde legt seine Armbanduhr auf den Tisch, es erscheint eine 3-D-Ansicht und er braucht nur noch das für ihn Relevante auszuwählen. Man kommuniziert über Sprache mit anderen Systemen, Servern oder Menschen und am Ende kommt etwas zurück. Hier kommt das berühmte Fräulein vom Amt wieder – allerdings vollautomatisiert und virtuell“, prognostiziert Stahl.
Alles werde gesteuert durch ein hochintelligentes Netz auf Basis semantischer Technologien und völlig neuen Geschäftsmodellen. „Der Nutzer muss sich überhaupt keine Gedanken mehr machen über spezielle Endgeräte, die Auswahl von Diensten, das Netzwerk oder Serviceprovider. Er muss kein Ziel mehr eingeben über Telefonnummern, IP-Adressen oder Links. Alles das wird vom intelligenten semantischen Netz übernommen. Die Bedeutung der Anfrage wird automatisch in Einzelteile zerlegt, an unterschiedliche Ziele geschickt und zurück kommt der gewünschte Service oder das fertige Produkt“, so Stahl.
Die Call-Center-Branche sollte endlich die Stunde der Wahrheit und Ehrlichkeit einläuten, um sich von mittelmäßigen Konzepten zu lösen und ihre Nabelschau-Politik aufzugeben, fordert Bernhard Steimel von der FutureManagement Group http://www.futuremanagementgroup.com/ . Von Warteschleifen und Alzheimer-Effekten in der Hotline-Beratung kommt man nur weg, wenn man ein besseres Verständnis von den neuen Nutzungsszenarien der Kunden entwickelt.
Auszug der The European-Kolumne: http://www.theeuropean.de/gunnar-sohn/12240-ueber-den-kundenservice-von-morgen
Ausführlich erscheint dieser Beitrag in dem Band „Digitaler Dialog“, der am Mittwoch auf der dmexco in Köln vorgestellt wurde: http://www.amazon.de/Leitfaden-Digitaler-Dialog-Professioneller-Kundenkontakt/dp/3943666026/ref=sr_1_1?ie=UTF8&qid=1347283559&sr=8-1
im Zuge der Zeit 