#Werbung : Die tollen Sprüche sind passé. Es muss deutlich mehr her!

Innovation schlägt gekaufte Aufmerksamkeit

Der Titel reimt so schön … Aber rosig sieht es in der aktuellen Werbewelt nicht aus. Unternehmen haben bisher mit gekaufter Aufmerksamkeit gearbeitet. So etwas macht keinen Spaß mehr, es ist total uncool. Heutzutage ist cool, wer sich im Netz von der Masse abhebt. Die große Kunst im digitalen Zeitalter besteht darin, dass die Menschen über dich sprechen und dadurch emotionale Werte schaffen. Damit das gelingt, sollte man aber auch ständig innovieren. Innovation wiederum schafft man nicht mit Publicity, sondern mit User Experience Design und Business Strategie. Altbackene Propaganda ist leblos und wird zunehmend wirkungsloser. Dies ist eine der größten disruptiven Kräfte der digitalen Technologie.

Wenn Werbung uns aus der Fassung bringt

Zur Erklärung meines Ansatzes übertreibe ich im nachfolgenden Beispiel. Wenn ein Waschmittelhersteller weiterhin erzählt, dass die wahre Frau ihr Glück, immer noch, findet, indem sie das Produkt des Herstellers nutzt und damit ihre Familie, den Hund, die Freunde und Nachbarn glücklich beziehungsweise neidisch macht, ist DAS heute niemandem mehr zu vermitteln! Na bitteschön …herzlichen Glückwunsch. Frauen geben lieber ihre Wäsche in die Waschmaschine, als in ein Prada-Geschäft zu gehen oder zum Friseur?

Ein Waschmittelhersteller sollte zunächst vor allen Dingen eine ernsthafte Untersuchung über Frauen und Männer und die Benutzung von Putz- und Waschmitteln machen. Sie sollten die Schwierigkeiten verstehen, die diese Frauen und Männer im Alltag mit diesen Aktivitäten haben. Wäsche waschen, trocknen und falten. Sie sollten das Verhalten und die Realität der Menschen zunächst verstehen, bevor irgendetwas gemacht wird.

Es wäre sinnvoll, sich Gedanken darüber zu machen, wie Hersteller diesen Prozess erleichtern könnten und genau DA dann investieren. Beispielsweise könnte ein Messbecher beim Sparen helfen. Möglicherweise hilft ein intelligenter Timer, der dir sagt, was und wie und mit welchem Mittel die Wäsche zu waschen ist. Oder ein Roboter, der die Wäsche eigenständig in die Waschmaschine legt. Und auf der anderen Seite wäre selbstreinigende Wäsche, die keine Waschmittel braucht, auch eine tolle Idee.

Also im Grunde etwas, das Mehrwert liefert. Wenn Sie heute Ihr Produkt cool vermarkten möchten, dann bitte mit Innovation! Seien Sie mutig. Experimenterfreude ist gefragt! Der Verbraucher will begeistert sein.

Ich sage: Schluss mit den alten hohlen Werbesprüchen. Vergeuden Sie nicht Ihre Zeit und Ihr Geld damit. Wenn Ihr Produkt auch von anderen 20 Firmen hergestellt wird und genauso langweilig ist, dann seien Sie innovativ, vernetzen Sie sich mit allem, was da ist. Konzentrieren Sie sich auf die alltäglichen Probleme Ihrer Kunden. Denken Sie über das Produkt hinaus und kommen Sie mit etwas ganz Anderem auf den Markt. Investieren Sie in neue Ideen. Damit kommen wir weiter.

Nehmen wir dann die zwei letzten guten Beispiele

Google und Amazon konzentrieren sich auf Innovationen. Das eine Unternehmen produziert beispielsweise ein neues, einmaliges Glas mit nie gekannten Eigenschaften und wirft es auf den Markt. Das Produkt wird also bekannt gemacht! Im Internet wird es bemerkt und erhält Kommentare, Kritik und Verlinkungen.

Das andere Unternehmen kommt mit der Idee, eine Drohne zum Ausliefern zu nutzen, was eine Lieferung innerhalb einer halben Stunde verspricht. So, das ist es!

Vernetzt Euch! 🙂

Die #Werbung im Blindflug, das #Google Hummingbird, und…

…Verkaufstipps für E-Commerce Werbebanner-Liebhaber Gichtlinge (*)

Ich habe noch nie so viele Werbebanner mit Stühlen gesehen wie zuletzt. Sie stachen bei allen erdenklichen Webseiten, die ich in der Letzter Zeit besucht habe, ins Auge. Ein klassisches Beispiel für die aktuell praktizierte Werbung im Blindflug.  Wird die schnell flatternden Flügel des Kolibri-Vogels von Google sowohl Anbieter als auch Kunden weiterhelfen können?

Die Ursache dieser nervenden Werbungsflut liegt daran, dass ich momentan mein Wohnzimmer ein wenig neu dekorieren möchte und im Web auf der Suche nach Esszimmerstühlen war. Was ich mir genauer ansah, kostete bis zu 500 € das Stück. Sie waren ja Design-Stühle. Aber ich brachte den hohen Preis nicht direkt mit dem wertvollen Design in Verbindung. Sondern damit, wie viel Geld man mit sinnloser Werbung generell aus dem Fenster wirft, ohne einen echten Mehrwert für den Kunden anzubieten.

Keinen Mehrheit gaben mir die Bannern von der gleichen Firma, die mir laufend die 3-4 letzten Stühle präsentierten, die ich mir zuvor schon angeschaut hatte. Hilft mir Wiederholung von immer Gleichem bei meiner Kaufentscheidung weiter? Vielleicht wollen sie mich ständig daran erinnern, dass ich Stühle brauche? Mensch, was ist mit euch los?

Es reicht ein bewusster Blick im Online-Einkaufs-Alltag, um Hindernisse zu erkennen. Wir stoßen regelmäßig auf solche Situationen, in denen wir etwas wollen, aber es uns nicht zur Verfügung gestellt wird. Und exakt da liegt die Kraft für neue Ideen und Innovationen, sprich Relevanz und Mehrwert.

Dazu habe ich mir ein Paar Gedanken gemacht. Hier Ansatzpunkte zu Stühle-Kaufen für E-commerce Werbebanner-Liebhaber

• Man kauft selten Stühle, ohne sich vorher einmal darauf zu setzen – Wo könnte ich die angeschauten Möbelstücke zum Ausprobieren in meiner Nähe finden? Sowas wäre genial. So kann die Zusammenarbeit mit regionalen Möbelhäusern für Alle zum Vorteil werden.

• Dekoratives Gesamtbild. Die Stühle sollten möglichst in einem angenehmen Gesamtbild mit den bereits im Raum befindlichen Möbelstücken arrangiert werden können: “Haben Sie einen Tisch? wie sieht er aus? welche sind seinen Maßen?”
  Im Grunde sind das selbstverständliche Fragen.

• Fragen, die sich ein Anbieter stellen sollte: Warum schaut er sich Stühle an? Warum hat er nicht gekauft? Warum gerade 4 Stühle? Hat er schon einen Tisch?  Die Antwort könnte hier den entscheidenden Mehrwert für den Kunden bringen, außerdem die Wahrscheinlichkeit der Entstehung neuer Geschäftsmodelle, die im direkten Zusammenhang mit dem aktuellen stehen. Bei mir ging es beispielsweise um ein ganzes Wohnzimmer. Mit Teppich, Stühle, Tisch, Bilder, Stehlampe etc. Ein online Dekorationsberater würde mir weitaus mehr behilflich sein als sinnlose pochende Werbebanner, die mir immer nur zeigen, was ich bereits gesehen habe. Lächerlich….

Die Banner müssen die Kunden verstehen

Dieser Werbe-Müllhaufen entspricht der aktuellen Marketing-  und Vertriebsmentalität. Dabei braucht es viel weniger Werbung, wenn man sich auf die richtigen Dinge konzentriert. Den von mir oben ersehnten Wunder-Laden muss man natürlich erst Mal im Internet finden. Und das hat mit Google zu tun. Allerdings, wenn man ansatzweise meine Vorschläge umsetzen würde, würde man sich weniger Tricks ausdenken müssen, um gefunden zu werden. Denn das wäre einfaches Generieren von Mehrwert. Ganz simple. Was gut ist, mögen wir, liken wir, teilen wir und KAUFEN wir. Ja! Wir wollen nicht nur alles umsonst bekommen sondern auch kaufen!  Das weiß aber Google irgendwie immer besser.

Wie soll aber der Kolibri helfen?

Wir haben keine anderen Möglichkeiten als uns an den Informationsquellen, die wir heute haben, halbwegs zu orientieren. Vertrauen kann man diesen allerdings nicht mehr wirklich. Die Medienwelt ist heute ein konstanter Werbekrieg. Nichtdestotrotz soll der tropische Vogel uns Folgendes bringen: “Der Kolibri sucht nun nach Identität, Intention, Sinngehalt, Kontext, Assoziation und Beziehungen. Er blickt hinter die Fassade und konzentriert sich auf die inneren Werte einer Online-Präsenz.”

Wie man sowas algorithmisch zur Stande bringt, steht noch im Himmel, aber es hört sich zumindest strategisch ziemlich logisch an. Auf Basis meiner gemachten Erfahrungen, und im “vollsten” Vertrauen, dass sich da in der Tat was bewegt, habe ich den Verdacht, dass mit Hummingbird den Unternehmen ein neues Ei ins Nest gelegt wird. Wenn Unternehmen ihren sozialen Mehrwert nicht von alleine bringen, dann werden sie von Google “gezwungen” dies zu tun. Vielleicht fliege ich zu weit, aber es riecht stark danach.

Schließlich möchte Google Umsatz machen, und das können sie nur, wenn sie die besten Suchergebnisse für die Menschen da draußen bringen. Ich würde Unternehmen weiterhin raten das Internet nicht zu unterschätzen. Viel Glück!

Vernetzt Euch!

Dazu mit höchste Lesenswerte-Stufe: 21st Century economics: it’s more about value

( *) Zugegeben: Mit alle Rechten und Pflichten und Einfluss von Gunnar Sohn. ( :

#Strategie: Über das “ICH-Mensch”- Unternehmen und die alte Weisheit der Friseure

Zahlenmäßiges Wachstum reicht als Unternehmensziel heute nicht mehr aus. Die Führungsetagen müssen umdenken und ihren Kunden vor allem auch ein menschliches Gesicht zeigen, um sie auf Augenhöhe erreichen zu können. Überlegungen und Thesen darüber, worauf sich Unternehmen von nun an konzentrieren sollten.

Wir befinden uns mitten in einem Bewusstseinswandel

Die Menschen erwachen langsam aus einem jahrhundertealten Tiefschlaf. Dabei entwickeln sie eine neue Identität und finden im Netz schnell Gleichgesinnte, mit denen sie ihr neues Identitätsbewusstsein teilen. Und es werden immer mehr. Währenddessen denken traditionelle Unternehmen weiterhin in veralteten Mustern, deren Wirtschaftskultur so alt ist wie sie selbst.

Raus aus dem Hamsterrad der Zahlen

Je größer ein Unternehmen ist, desto mehr Zeit verbringt es mit sich selbst und umso weniger Zeit mit den Kunden und Mitarbeitern, seinem wertvollsten Kapital. Vorstandsentscheidungen beschränken sich auf die Wahrnehmung von Zahlen und die Umsetzung von Wachstumszielen, sie orientieren sich nicht an den Menschen. Sie sind lediglich Opfer des Wachstumsdenkens und Objekte von “Geschäftsgeheimnissen”. Eine vertrauensvolle Kundenbindung findet nicht statt.

Wie erreiche ich die Menschen dort, wo sie sind?

Das ist für mich momentan die Frage alle Marketingfragen: Wie erreiche ich die Menschen dort, wo sie sind? Werfen wir einmal einen Blick auf Facebook. Mein Tag beginnt mit dem Lesen der Neuigkeiten bei Facebook. Dort treffe und finde ich Unternehmen, Menschen und Gruppen, die für mich relevant sind. Dort ist meine persönliche Tageszeitung. Das bin ICH. Ich entscheide, wer oder was dazugehört, welcher Stimme ich vertraue oder nicht. Der Kern der Frage ist das “DORT”. Dabei geht es nicht um eine Ortsangabe oder ein bestimmtes Netzwerk, denn das Medium ist im Grunde egal. Es geht um die Wahrnehmungspräferenz der Menschen. Das was die Kunden SIND.

Diese auf Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen, wird immer wirkungsloser, denn Firmen können nicht mehr alles SEIN. Wenn Unternehmen weiterhin in alten Mustern des Massengeschäftes und von den Kunden als einer Zahl denken, ist der Misserfolg aus meiner Sicht garantiert. Stattdessen müssten sie in dieses ICH-Universum eintauchen, um erfolgreich zu sein. Das Gießkannenprinzip funktioniert nicht mehr. Traditionelles Marketing ist tot.

Victor Sahate: “Der Wert einer menschlichen Information wird immer größer sein als eine leblose Markenbotschaft … Die Veränderungen in der aktuellen Kommunikation brechen viele Grundhaltungen und Businessplanungen, vor allem bei den ´Großen`…”

Erst die Haare schneiden, damit sie stärker wachsen

Die digitalisierte und vernetzte Welt kann sich Veränderungen viel schneller anpassen als große Unternehmen. Sie scheitern an ihrer Größe und sitzen auf einem Riesen-Ich-Groß-Haufen. Von dort schießen sie auf alle Seiten, um zu sehen, ob es klappt. Die Methoden sind gruselig: Leistungsschutzrecht der Verlage und die Netz-Klassen-Gesellschaft der Telekom. Um den Ansatz einer ICH-Werdung voranzutreiben, ist eine umfassende Restrukturierung erforderlich, ein Neuanfang unter dem Motto: “Erst die Haare schneiden, damit sie stärker wachsen”.

Allein die Tatsache, dass Geschäftsführer ihre Mitarbeiter nicht alle persönlich kennen, ist für mich ein Zeichen, dass etwas schief läuft. Eine Restrukturierung ist bei der aktuellen Lage vieler Unternehmen heutzutage dringend nötig. Sonst steht uns ein großer Knall bevor. Es ist wichtig, ihn zu vermeiden, denn er wird für uns alle unschön. Daran hängen viele Arbeitsplätze und damit Überlebensgrundlagen.

Kunden sollen Dich lieben. Ich sage extra lieben: Es reicht nicht mehr aus, zufrieden zu sein. Ein Unternehmen sollte sich in der Zukunft strategisch so ausrichten, dass es zu einer Erweiterung des Kunden-SEINS werden kann. Dort ist kein Platz mehr für das Massengeschäft und für hypergroße Unternehmensstrukturen, denn sie können mit der Geschwindigkeit der Veränderungen in unserer aktuellen und zukünftigen Welt nicht mithalten.

Dafür sind in erster Linie Öffnung und Transparenz im Zusammenhang mit einer Annäherung von Unternehmen und Kunden notwendig. Könnten sie sich nicht so nahe kommen, dass sie sich nicht mehr voneinander unterscheiden? Dann wird Erfolg nicht ausbleiben. In diesem Sinne sollten Unternehmen auch eine eigene Identität bilden – eine echte, nicht vorgetäuschte – und Menschen werden. Gruppen von Menschen, die sich auf Augenhöhe mit ihren Mitmenschen befinden.

Die Zeit läuft. Automatisierung und Technologie sind nichts, wenn man sie nicht richtig einsetzt

Seit einigen Jahren haben die Unternehmen diese eigentlich richtige Sicht der Dinge vernachlässigt. Unter dem Druck der aktuellen Umstände (Internet, Finanzkrise etc.) müssen sie aus ihrem Hamsterrrad der Zahlen hinaus und der Entwicklung hinterherrennen. Sie müssen nun viel schneller reagieren, als sie eigentlich müssten, wenn sie ihre Energie vorher in die richtigen Bereiche investiert hätten: in die Bildung einer eigenen unternehmerischen Identität, in die Förderung der Identifikation der Mitarbeiter mit dem Unternehmen, in die Wahrnehmung der Kunden als Menschen, in die Entwicklung von Produkten, die sich an den Wahrnehmungspräferenz der Menschen orientieren, in die Beteiligung von Kunden und Mitarbeitern an Innovationsprozessen.

Also, liebe Unternehmen. In diesem Blogartikel ist das Wort “Mensch” 15 Mal vorgekommen. Also los! 🙂 – Zählt Ihr jetzt alle nach, ob es stimmt?!

Vernetzt Euch!

Marken müssen anfangen Menschen zu leiten

Mundpropaganda und Social Media: Mythen und Wahrheit from trnd on Vimeo.

„Die Aktivitäten von Konsumenten im sozialen Austausch, offline wie online, sind in den letzten Jahren ins Zentrum des Marketinginteresses gerückt. Dabei haben sich ein paar Mythen und Vorstellungen verbreitet, die vielleicht korrigiert werden sollten.“

Kaufen lassen statt verkaufen – Vertrieb in Zeiten von Social Media

Gastbeitrag von Harald Henn von marketing resultant GmbH

Kein Unternehmen kommt ohne einen systematischen und wirkungsvollen Vertrieb aus. Das Anpreisen der eigenen Produkte und Dienstleistungen über Anzeigen, Radio- , TV-Spots, Mailings; das gezielte Ansprechen von Interessenten um sie von den Vorzügen der eigenen Produkte zu überzeugen und sie zum Kauf zu motivieren gehört ganz selbstverständlich zu unserer jetzigen Wirtschaftskultur. Was nicht heisst, dass die Bemühungen der Vertriebler immer auf breite Gegenliebe stossen. Eher das Gegenteil ist der Fall. Das monotone und gebetsmühlenartige Wiederholen von Verkaufsbotschaften stösst zunehmend auf Abwehrreaktionen; die Wirkung der Werbung lässt generell nach und vor das agressive und unerlaubte Eindringen der Verkäufer mittels Call Center hat der Gesetzgeber mittlerweile einen Riegel geschoben.

Nun haben einige Unternehmen eine vermeintlich neue und erfolgversprechende Spielweise für wirksame Verkaufskampagnen entdeckt. Social Media Plattformen. Da tummeln sich massenweise Interessenten auf facebook, XING, linkedin und geben ganz freiwillig persönliche Daten, Affinitäten zu bestimmten Produkten frei, die das Herz der Vertriebs- und Marketingleiter höher schlagen lassen. Mit einer passenden Software, die erfolgversprechende Interessenten herausfiltern, lassen sich dann ganz wirksame Kampagnen gestalten. Überhaupt ist Social Media in den Augen vieler Unternehmen nichts weiter als ein zusätzlicher Vertriebskanal. Der twitter oder facebook account transportiert die gleichen Werbe- und Verkaufsbotschaften wie die anderen Medien. Monolog statt Dialog.

Nun ist die Erwartungshaltung der Menschen, die sich einer community anschliessen, auf facebook Nachrichten austauschen, sich mit Freunden unterhalten eine gänzlich andere als beim Lesen einer Zeitung oder vor dem Fernseher. Social Media Plattformen sind von ihrem Verständnis auf Kommunikation der Beteiligten untereinander ausgerichtet; nicht auf Verkaufsmonologe von Unternehmen. Die Abwehrhaltung gegenüber Verkaufskampagnen ist daher umso höher. Was also tun liebe Vertriebsleiter? Dass es auch anders geht soll an zwei Beispielen dargestellt werden.

„Das uralte Dogma die Vertriebs- und Marketing-Prozesse kontrollieren zu wollen, funktioniert im Zeitalter von Social Media ohnehin nicht mehr.“

Da ist zunächst das Unternehmen nakedwines www.nakedwines.com , ein Online Versand für Wein. Nakedwines bietet eine Internet Plattform, die einem Marktplatz vergleichbar ist. Die Winzer werden mit Ihren Produkten vorgestellt und stehen nicht wir sonst üblich anonym im Hintergrund. Und dasselbe gilt für die Kunden. Kunden können auf der Plattform von nakedwines Gruppen gründen – Neueinsteiger, Rotweinliebhaber, Australische Weinfreunde,… – und sich austauschen. Welcher Wein wird empfohlen, welcher Wein passt zu welchem Essen, wie wird das Preisleistungsverhältnis beurteilt, usw. Der eigentliche Kaufprozess, also das Informieren über ein Produkt, die Beurteilung, die Bewertung von anderen Kunden, geschieht direkt unter den Augen des Betreibers auf seiner Plattform. Statt seine Weine permanent anpreisen zu müssen übernehmen die Kunden das Verkaufen. Kaufen lassen – statt verkaufen könnte man das Prinzip umschreiben. Nebenbei können die Kunden dann auch noch direkt über twitter kommunizieren welche Weine sie aus dem Sortiment kaufen oder beurteilen. Auf diese Weise übernehmen sie ganz klassische Marketing-Aufgaben eines Unternehmens. Für einige Unternehmen ist ein solches Konzept der blanke Horror. Man hat ja nicht unter Kontrolle, was Kunden sagen, wie ein Winzer, ein Wein beurteilt wird. Was, wenn ein Produkt schlecht beurteilt wird? Das uralte Dogma die Vertriebs- und Marketing-Prozesse kontrollieren zu wollen, funktioniert im Zeitalter von Social Media ohnehin nicht mehr. Wenn Kunden einen Winzer negativ beurteilen wollen, dann können sie dies auch auf anderen Plattformen tun. Nichts was nakedwines dagegen unternehmen könnte. Aber wozu auch? Viel besser, der Dialog, auch wenn er einmal kritisch werden sollte, findet auf der eigenen Seite statt. So lernt nakedwines welche Produkte von Kunden bevorzugt werden und welche nicht. Ein besseres Prinzip der Sortimentsoptimierung kann man sich kaum vorstellen. Und es gibt auch kaum bessere Verkäufer als Kunden. Die Glaubwürdigkeit eines Kunden könnte niemals von nakedwines in gleichem Umfang erreicht werden. Das Finden und Ansprechen von neuen Interessenten, der eigentliche Auswahlprozess des Weines, das Beurteilen, Weiterempfehlen findet auf einen sanfte Art und Weise statt. Kein Kunde fühlt sich gegängelt und genervt von Werbebotschaften. Und nebenbei spart nakedwines noch eine Menge Geld im Marketing. Schliesslich verkaufen ja die Kunden und gewinnen neue Interessenten. Und das freiwillig und gerne.

„Social Media bietet enorme Chancen für den modernen Verkauf; Das Finden neuer Kunden, das richtige Produktangebot zu schnüren; all dies wird möglich wenn man den Kunden mitspielen lässt…“

Das zweite Beispiel stylefruits http://www.stylefruits.de/ funktioniert nach dem exakt gleichen Prinzip. Wer ist der beste Verkäufer für Damenmode? Die Freundin oder Bekannte. Deren Urteil vertraut man mehr als dem Verkäufer in der Boutique. Und mit Hilfe von Social Media sehr einfach umzusetzen. Man bietet Frauen die Möglichkeit ensembles zusammenzustellen ( Rock, Bluse, Gürtel, Handtasche,..) und diese dann auf der Plattform zu präsentieren. Daumen hoch oder runter; die Bewertungen und Anmerkungen anderer Frauen helfen eine Kaufentscheidung zu treffen. Auch hier verkauft letztendlich der Kunde. Mit einem direkten link auf den Onlineshop kann dann das passende bestellt werden. So einfach geht das.

Social Media bietet enorme Chancen für den modernen Verkauf; Das Finden neuer Kunden, das richtige Produktangebot zu schnüren; all dies wird möglich wenn man den Kunden mitspielen lässt und sich vom alten Dogma verabschiedet alles kontrollieren zu wollen oder zu müssen.

Über den Autor:

Harald Henn, Geschäftsführer Marketing Resultant GmbH, Mainz  optimiert Geschäftsprozesse in Vertrieb, Service, Marketing mit Lean Management Methoden und bietet Best Practice Beratung für Kundenservice und CRM Projekte. http://www.marketing-resultant.de